展厅里的一团光亮之中,两个老外坐在复行展位里面的一个白色小圆桌旁,听坐在他们对面的母司比划着手里的吻合器,给他们做产品讲解。而方自归站在展位前的一个高脚桌旁,在一个头发花白的访问者面前,正对一支吻合器进行拆解。一个穿着黑色西装的中国人在复行的展位前跑过去了。一个手里提着纸袋子的胖乎乎的老外,一边解开西装的扣子,一边慢悠悠地向复行的展位走来。
门口两块液晶显示屏发出的喧闹声在展厅里回荡着,隔着展厅的玻璃幕墙向外看去,一片蔚蓝的天空看起来非常透亮。
接待过第一个访客后,方自归就产生了信心。那位访客对复行的产品给予了非常积极的评价,他说,从外观看,这就是一个高质量的产品。但方自归明白,仅仅有“相”还不够,因为佛祖教育过方自归,一个好的产品,是“体相用”的良好统一。“体”是设计理念和创新,“用”是功能和质量,于是方自归就这两个方面与他接待的老外进行深入探讨,然后就在这种探讨的过程中,就在展会第一天的上午,方自归接待的一个叫Gary的访客竟然含着泪说:“Victor,终于等到你们了。”
头发花白的德国人Gary明显对吻合器非常了解,在和方自归的交流中,Gary越聊越有兴趣,越聊越激动,探讨到后来,让方自归非常吃惊的一幕发生了,Gary聊着聊着竟然流下了眼泪,这种事情别说方自归没经历过,连听说也没听说过。
这支吻合器太神奇了,问苍茫大地,谁主沉浮?世界上有什么产品能把顾客感动到哭?如果不是这次参加展会遇到Gary,方自归无法想象,一支吻合器的“体相用”会有如此巨大的威力。老Gary都是六七十岁的人了,从心理到生理都发育得十分健全,是那么容易被外境带哭的吗?
随着对Gary过去职业生涯的了解,方自归才明白Gary为什么会如此激动。原来,Gary是前高格公司员工,在高格从业时就主管吻合器业务,对这个行业有很深的感情。Gary在高格服务了很多年,八九年前,因为与上司不和,Gary从高格离职,然后就自己创业做医疗器械的代理商。但因为两大巨头对吻合器行业的垄断,Gary代理的器械里没有吻合器,所以,他不得不离开这个他差不多为之奋斗了终生的吻合器行业。然而,Gary是希望回到这个行业的。
Gary以为,世界苦高格和维科久矣,这么多年过去了,终于有一个产品可以站出来跟两大巨头PK一下了。
“Victor,我想代理你们的产品。”Gary真诚地说。
“Gary,今天跟您聊技术聊得非常开心,我非常愿意和您的公司合作。但是……我们这个产品还在实验室阶段,现在还不能卖。”方自归道。
“总会等到能卖的那一天,到时候我们再签协议好了。”
“好啊!”
这次参展,方自归主要是想听反馈,本来没有发展代理商的计划。现在看来,未来的代理商,可以通过这次机会提前发展起来了。
而到了这天下午,又一个给方自归留下深刻印象的人出现了,他就是在欧洲工作的南非人Clive。
Clive走过来跟方自归一聊,两人就特别聊得来,因为方自归所有说的东西,他一下子就能听懂,跟普通的访客很不一样。那些创新点和技术细节,不用过多解释,Clive很快就理解了,而且随着他的理解不断加深,他的眼睛开始放光。
方自归人生中,第一次遇到能这么放光的两只蓝眼睛。
Clive聊到高潮处,指指自己胸前别的一个徽章,问方自归道:“你知道这是什么吗?”
方自归定睛一看,只见那块金属小牌子上刻着“SurgicalTechnician”,看起来好像也无甚特别,于是道:“不知道。”【译:Surgical:外科的;Technician:技术员】
Clive蓝眼睛里的光芒顷刻间就暗淡了下来。
方自归以为Technician就是技术员,如果按照中国的技术职称排位,技术员上面有助工,助工上面有工程师,工程师上面有高工,所以方自归真没觉得这块小牌子有什么意义重大的地方。可是看Clive的表情,方自归觉得有些不好意思,于是便问:“对不起,Clive,您能告诉我这块牌子背后的故事吗?”
Clive眼里暗淡下去的光芒开始重新闪烁,“有这枚徽章的人,全世界也就只有十几个人。”
接着,Clive追忆了一下似水流年。
吻合器最初是维科在几十年前发明的,这个器械刚诞生时,医生都还不会用,所以维科就在公司内部培训了一些医学技术背景深厚的员工,学习吻合器怎么使用,然后由他们再培训医生。维科的要求非常严苛,能够参加培训并达标的人很少,只有极少数的人,才最后通过了资格评定。维科就给每个通过资格评定的人做了个徽章,徽章上写的就是“SurgicalTechnician”。Clive别着这个徽章参加Medica,有点儿像别着“清华大学”校徽的大学生参加首都知识青年联谊晚会,或者像别着“八一勋章”的解放军战士参加国庆阅兵,所以业内人士如果看到有人佩戴“SurgicalTechnician”这个徽的,就立即知道这人非常牛逼。佩这个徽的人牛逼到什么程度呢?就是在手术室里他们可以洗手。
业内人士知道,在手术室里可以洗手,难度可以媲美金盆洗手,因为这意味着,他们是可以在手术室里操刀的。他们可以介入手术,教医生怎么使用,甚至在医生不会用的时候,直接在病人身体上进行操作,绝对是非同小可。方自归进入吻合器行业时间不长,还不知道这些业内典故,所以才有眼不识Technician。
“哇噢,原来是大师啊!”方自归表示叹服,“那您现在还在为维科工作?”
复行科技是要挑战高格和维科的,如果Clive还在维科,方自归接下来,就打算跟Clive交流得含蓄一些。但Clive干脆地打消了方自归的顾虑,他说:“我已经离开维科。所有的SurgicalTechnician都离开维科了。”
这又是另一个典故。
这些SurgicalTechnician在业内鼎鼎大名,本来都特有存在感。但是突然有一天,维科被巴科集团收购了。巴科比较巴,是个资本运作型公司,最重视报表而不那么重视人才。巴科收购维科后,渐渐觉得这些开销不小的Technician对利润和效率的帮助不大,全世界的医生们用吻合器也越用越熟了,就把包括Clive在内的这些Technician逐步地解聘了。Clive离开维科后,对高格又很不屑,因为高格主要是个商业型而不是技术型的公司,以市场和销售见长。吻合器上的许多原始创新都来自维科,高格就是把这些创新简化以后,通过更强的市场营销能力和更强执行力,反而取得了比维科高一些的市占率。所以临床出身的Clive,看不起高格,但又回不去维科,后来他就从美国到了欧洲,在一家做骨科的医疗公司任市场和教育总监。
Clive对吻合器行业的感情也很深,所以Clive在MEDICA找到复行这么一家公司,跟方自归一聊,发现复行科技的这款吻合器有这么多创新点,几乎从头到尾每个部分都有创新,然后样品的手感和外观又是一种高质量的状态,他就两眼放光了。
渐渐地,到复行展位上咨询的访客越来越多,复行科技参加MEDICA的同仁们都有些忙不过来,这也是那块布上没印什么字的后果之一。按照方自归的设想,与其把那些创新点一条一条写在布上,不如口头解释更容易打动人心。现在看来,访客里有两眼放光的,甚至有两眼流泪的,综合打动效果非常惊人。只是到了下午访客越来越多,母司和另两位研发工程师的英语也不太好,复行科技的四个人不免口干舌燥。
谁知展会开到第二天,出现了一个出人意料的新情况。
从展会第二天起,复行科技一下子多了五六个免费的员工,他们一大早就来到复行的展位,然后每来一个访客,他们就满怀激情地去给访客讲解:产品功能是怎样的,创新点在什么地方,解决了什么临床痛点。他们讲得比方自归更精彩,因为他们不仅英语好,技术上还非常专业。这样的新情况,大大缓解了复行科技四位同仁的口干舌燥。
这五六个免费的员工里面,就有Gary和Clive,他们都是展会第一天参观过复行的展位,并且对这个行业有非常深感情的一些人。他们摸到那个样品的质感,看到这么个品牌形象,了解了复行的这么多专利,知道复行的创业团队是怎么想的,是怎么做的,居然就从早上开始站台,一直站到晚上闭馆,想把复行的吻合器介绍给全世界。
所以,展会第一天复行展位上其实人不是非常多,但从第二天起,复行的那个展位,每天就像开Party一样。
复行的展位变成了MEDICA中国馆内一道独特的风景。来自世界各地的医生、代理商、两大巨头的前员工甚至少部分现员工,纷纷来中国馆参加复行的Party。中国馆绝大部分展位都比较冷清,来淘货的老外往往过来问问价格,稍微看一下就走了。毕竟针头、衣服什么的,在技术上进行深入探讨的空间不是特别大,而中药泡脚之类的技术,虽然是可以探讨很长时间的,无奈老外对这种技术的知识储备近似于零,问个专业点儿的问题都问不出来,要在现场擦出火花,就非常难了。
但复行的展位,真的是火花四溅。搞到后来方自归也激动了,亢奋了。展会第三天晚上,方自归给研发团队的每个工程师都发了一条满含深情的短信,因为发这条短信,方自归才第一次知道,原来中国移动对短信字数是有严格限制的。
这是方自归有生以来写得最长的一条短信,如果不是通信公司对短信字数有限制,这条“短信”的篇幅大概率会超过朱自清的《荷塘月色》,只是文采上比《荷塘月色》逊色了很多。方自归短信里的最后一句话是:我们的创新之路是正确的!
复行的那些老外义务讲解员也很嗨,有的还从自己家里带来了酒和小吃,把酒放在复行展位前的高脚桌上。到了每天快闭馆的时候,员工啊,免费员工啊,访客啊,行业内的朋友啊,大家喝喝酒聊聊天,搞得真像一个Party了。
“Victor,你们需要快点做产品化。”Clive晃了晃杯子里的红酒,“你们的产品出来了,我帮助你们开拓欧洲市场。”
“克多,咱们回去得立马规划工厂。”母司晃着他的红酒杯说。
这次参展,复行找到了很多朋友,但最重要的,是找到了自信。
收展前,方自归站在那块油画布下面,看着上面那支大大的枪,突然想起大学时宿舍里的口令——老枪。
方自归感概,一把老枪能把一个老人感动到流泪,简直就是商业史上的一个奇迹。
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